谈判计谋与对策
前言
还是之前在参加培训的时候，老师提供了一个关于谈判计策的小锦囊，就想放上来与大家分享，也方便以后查阅。不一定对，也不一定有效，仅供参考吧:)
情景1：对方混淆情绪
计谋——黑白脸计
当对方谈判者（黑脸）的行为具有威吓性且通常不合理，而对方另一位谈判者（白脸）却表现平静、合理及专业：两者的行为表现落差很大。在这种情况下，我们容易对白脸提出的要求软化，因而降低自己的要求，并配合“白脸”的条件——俗称“黑白脸计”。
需要注意的是，“黑脸”不见得一定是某个“人”。例如，也可能是合约中一项很不合理的条款，或者是公司坚持的理念或者价值观。
对策——坚持底线留余地
对付黑脸/白脸的方法：
- 沉住气坚守底线，关注实际利益；
- 要镇定不要被黑脸的行为威吓住；
- 不用黑脸的条件来评白脸的条件；
- 用同理心不断询问倾听诚意沟通。
情景2：对方装傻表示无权
计谋——装傻无辜计
对方来谈判的人没有足够的权限做出最后的决定，因此只能概略说说，或对于多项限制的条件（如：预算、保证期限、标准合约等）都不置可否，且一味地只想听我方的决定与条件。
在这种情况下，能做决定的人可能是老板、法务部门、财务部门、技术顾问或者其他人……也有可能是他本人，但他装傻说自己不懂（其实心里跟明镜似的……）
对策——感谢引见上层楼
对付装傻充楞无权限的方法：
- 判断主要决策者是否在谈判场合中；
- 要明白这样的谈判更有回旋的余地；
- 要邀请有完全权力的人参加谈判；
- 主动维护双方的关系，弄清楚对方退缩的原因。
情景3：对方采取时间紧逼
计谋——最后通牒计
对方直接表明要求在期限内给出他坚持要求的条件，否则一切免谈！甚至给出一个对方最不合理的底线，如果配合就谈，否则…俗称：“最后通牒”。
对策——创新方案给台阶
对付最后通牒的方法：
- 保持冷静不动气，想办法延缓对方决定的时间；
- 引入新的替代方法和解决方案；
- 给对方一个台阶下来，让其能够收回成命；
- 如果被迫是不利的（对我方而言），不如不决定。
情景4： 对方拖延犹豫
计谋——磨洋工/蚕食鲸吞计
即使对方一再表示其有意配合我方，只是要求再多给一些好处或者让步，通常会要求大的不成，换成小的。这往往发生在快要达成协议时，甚至在达成初步协议后，也会要求。譬如，在购买设备即将达成协议时，要求业务员送配件耗材或延长免费服务期限、延长付款周期等等。
对策——以快制慢施小惠
对付磨洋工的对策：
- 如果时间允许可采取缓兵观望；
- 若非让步不可，可用小实惠换决定；
- 事先打听对方限制，再以快制慢；
- 充分显示我方优势，逾期不候。
情景5：对方虚实不清混淆视听
计谋——虚张声势计
对方不断地引述外部片段的情节或断章取义，甚至上纲上线虚张声势，压迫我方交出底线并步步逼迫，或藉由我方竞争对手的不客观条件来压制我方条件，其中有很多情况实际上似是而非。
对策——彰显优势增加值
对方虚张声势的方法：
- 维护对方立场不可被对方唬住；
- 客观分析现况，强调我方独特点；
- 不可轻易让步，用实例证明我方价值；
- 准备我方实质优势差异比较表。
情景6：对方故作弱者博同情
计谋——以退为进苦肉计
对方表现出以退为进显示弱势、对谈判过程不熟悉，甚至对谈判的预期显示出不知所措的样子，希望我方能给予支持或配合，以争取到更好的条件或时间上的缓冲，以便有足够时间来寻求筹码，俗称“哀兵之计”、“缓兵之计”或“苦肉计”，甚至可能有美人计。
对策——软硬兼施仅同情
对付哀兵之计的方法：
- 主动同理心，表达关心，了解原因；
- 即使同情也是有限的，不可露底牌；
- 积极协助上桌谈判，引导对方做决定；
- 必要时仅略施小惠，也算是双赢。
情景7：对方忽左忽右另有所指
计谋——声东击西计
对方一再强调坚持的条件，或者对方一再拉高的标准强人所难时，此刻突然表明可以该表条件或标准，但坚持要我方配合对方，满足其他跟在意的要求。例如：服务条款可以不再坚持，但是要求我方价格完全配合他的主张，也有可能是“以小换大”。
对策——引导需要不失焦
对付声东击西的方法：
- 事先了解对方最在意的主张；
- 客观地引导对方认识其真正的需要；
- 在谈判过程中了解他的需要的优先顺序；
- 不轻率的让步，可以采取利益交换。
情景8：对方精算成本压迫条件
计谋——精打细算计
当对方从许多不同的供应商那里得到不同的报价单，析解其成本结构并从中挑出成本中每个部分最便宜的才买，而且故意忽略性价比的差异，或者在交易中不配合整批交易，坚持采取有利条件的分批交易，也有可能不理睬单一交易条件地提出整批交易并要优惠让步配合。
对策——包裹定价不拆分
对付精打细算的方法：
- 了解自己报价系统及成本结构；
- 对方是买家则采取正确的销售策略；
- 对方是卖家则采取合理的采购策略；
- 弹性制定整批或分批价格政策。
小结
前面介绍的8类典型场景，其实小到市场买菜大到毛衣战都可能会遇到，当然现实要远远复杂得多，反正：
- 谈，双手欢迎；
- 不谈，没有关系；
- 打，奉陪到底；
- 不是所有的东西都可以拿来谈。
